Pengaruh Kebudayaan Terhadap Pembelian

 Kebudayaan dalam bahasa Inggris disebut culture. Kata tersebut sebenarnya berasal dari bahasa Latin = colere yang berarti pemeliharaan, pengelolaan tanah menjadi tanah pertanian. Sedangkan kata budaya berasal dari bahasa Sansekerta yaitu kata buddayah. Kata budayyah berasal dari kata budhi atau akal. manusia memiliki unsur-unsur potensi budaya yaitu pikiran (cipta), rasa dan kehendak (karsa). Hasil ketiga potensi budaya itulah yang disebut kebudayaan.

        Dari uraian diatas dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut :

1. Kebudayaan itu hanya dimiliki oleh masyarakat manusia

2. Kebudayaan itu tidak diturunkan secara biologis melainkan diperoleh melalui proses belajar

3. Kebudayaan itu didapat, didukung dan diteruskan oleh manusia sebagai anggota masyarakat.

 

        Menurut Selo Soedmardjan dan Soelaiman Soemardi, kebudayaan adalah sarana hasil karya,rasa, dan cipta masyarkat. Dari berbagai definisi tersebut, dapat diperoleh pengertian mengenai kebudayaan adalah sesuatu yang akan mempengaruhi tingkat pengetahuan dan meliputi sistem ide atau gagasan yang terdapat dalam pikiran manusia, sehingga dalam kehidupan sehari-hari kebudayaan itu bersifat abstrak. Sedagkan perwujudan kebudayaan adalah benda-benda yang diciptakan oleh manusia sebagai makhluk yang berbudaya, berupa perilaku dan benda-benda yang bersifat nyata, misalnya pola-pola perilaku, bahasa, peralatan hidup, organisasi sosial,religi, seni, dll, yang kesemuanya ditujukan untuk membantu manusia dalam melangsungkan kehidupan bermasyarakat.

KEBUDAYAAN SEBAGAI TEMPAT SEORANG INDIVIDU MENEMUKAN NILAI-NILAI YANG DIANUTNYA.

       Individu tidak lahir dengan membawa nilai-nilai (values). Nilai-nilai ini diperoleh dan berkembang melalui informasi, lingkungan keluarga, serta budaya sepanjang perjalanan hidupnya. Mereka belajar dari keseharian dan menetukan tentang nilai-nilai mana yang benar dan mana yang salah. Untuk memahami perbedaan nilai-nilai kehidupan ini sangat tergantung pada situasi dan kondisi dimana mereka tumbuh dan berkembang. Nilai-nilai tersebut diambil dengan berbagai cara antara lain :

 

1. Model atau contoh - dimana individu belajar tentang nilai-nilai yang baik atau yang buruk melalui observasi perilaku keluarga, sahabat, teman sejawat dan masyarakat lingkungannya dimana ia bergaul.

 

2. Moralitas - diperoleh dari keluarga, ajaran agama, sekolah dan institusi tempatnya bekerja dan memberikan ruang dan waktu atau kesempatan kepada individu untuk mempertimbangkan nilai-nilai yang berbeda.

 

3. Sesuka hati adalah proses dimana adaptasi nilai-nilai kurang terarah dan sangat tergantung kepada nilai-nilai yang ada didalam diri seseorang dan memilih serta mengembangkan sistem nilai-nilai tersebut menurut kemauan mereka sendiri. Hal ini lebih sering disebabkan karena kurangnya pendekatan, atau tidak adanya bimbingan atau pembinaan sehingga dapat menimbulkan kebingungan, dan konflik internal bagi individu tersebut.

 

4. Penghargaan dan Sanksi : Perlakuan yang biasa diterima seperti : mendapatkan penghargaan bila menunjukan perilaku yang baik, dan sebaliknya akan mendapatkan sanksi atau hukuman bila menunjukan perilaku yang tidak baik.

 

5. Tanggung jawab untuk memilih - adanya dorongan internal untuk menggali nilai-nilai tertentu dan mempertimbangkan konsekuensinya untuk diadaptasi. Disamping itu, adanya dukungan dan bimbingan dari seseorang akan menyempurnakan perkembangan sistem nilai dirinya sendiri.

PENGARUH KEBUDAYAAN TERHADAP PERILAKU KONSUMEN

      

       Pengertian perilaku konsumen menurut Shiffman dan Kanuk (2000) adalah perilaku yang diperhatikan konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan mengabaikan produk, jasa, atau ide yang diharapkan dapat memuaskan konsumen untuk dapat memuaskan kebutuhannya dengan menkonsumsi produk atau jasa yang ditawarkan.

Model Perilaku Konsumen

1. Faktor Budaya

    Faktor budaya memberikan pengaruh paling luas dan dalam pada perilaku konsumen. Pengiklan harus mengetahui peranan yang dimainkan oleh budaya, subbudaya dan kelas sosial pembeli. Budaya adalah penyebab paling mendasar dari keinginan dan perilaku seseorang. Sub-budaya dapat dibedakan menjadi empat jenis : kelompok nasionalisme, kelompok keagamaan, kelompok ras, area geografis.

    Kelas-kelas sosial adalah masyarakat yang relatif permanen dan bertahan lama dalam suatu masyarakat, yang tersusun secara hierarki dan keanggotaanya mempunyai nilai, minat dan perilaku yang serupa. Kelas sosial bukan ditentukan oleh satu faktor tunggal, seperti pendapatan, tetapi diukur dari kombinasi pendapatan, pekerjaan, pendidikan, kekayaan dan variabel lain.

2. Pengaruh Budaya Yang Tidak Disadari 

    Dengan adanya kebudayaan, perilaku konsumen mengalami perubahan. Dengan memahami beberapa bentuk budaya dari masyarakat, dapat membantu pemasar dalam memprediksi penerimaan konsumen terhadap suatu produk. Pengaruh budaya dapat mempengaruhi masyarakat secara tidak sadar.

3. Pengaruh Budaya dapat Memuaskan Kebutuhan

    Budaya yang ada di masyarakat dapat memuaskan kebutuhan masyarakat. Budaya dalam suatu produk yang memberikan petunjuk, dan pedoman dalam menyelesaikan masalah dengan menyediakan metode "Coba dan Buktikan" dalam memuaskan kebutuhan fisiologis, personal dan sosial.

4. Pengaruh Budaya Dapat Dipelajari

    Budaya dapat dipelajari sejak seseorang sewaktu masih kecil, yang memungkinkan seseorang mulai mendapat nilai-nilai kepercayaan dan kebiasaan dari lingkungan yang kemudian membentuk kepribadian seseorang. Berbagai macam cara budaya dapat dipelajari. Seperti yang diketahui secara umum yaitu misalnya ketika orang dewasa dan rekannya yang lebih tua mengajari anggota keluarganya yang lebih muda mengenai cara berperilaku. Begitu juga dalam dunia industri, perusahaan periklanan cenderung memilih cara pembelajaran secara informal dengan memberikan model untuk ditiru masyarakat. Iklan tidak hanya mampu mempengaruhi persepsi sesaat konsumen mengenai keuntungan dari suatu produk, namun dapat juga mempengaruhi persepsi generasi mendatang mengenai keuntungan yang akan didapat dari suatu kategori produk tertentu.

5. Pengaruh Budaya yang Berupa Tradisi

    Tradisi adalah aktivitas yang bersifat simbolis yang merupakan serangkaian langkah-langkah (berbagai perilaku) yang uncul dalam rangkaian yang pasti dan terjadi berulang-ulang. Hal yang penting dari tradisi ini untuk para pemasar adalah fakta bahwa tradisi cenderung masih berpengaruh terhadap masyarakat yang menganutnya. Misalnya yaitu, natal, yang selalu berhubungan dengan pohon cemara. Dan untuk tradistradisi misalnya pernikahan, akan membutuhkan perhiasan-perhiasan sebagai perlengkapan acara tersebut.

DAMPAK NILAI-NILAI INTI TERHADAP PEMASAR

1. Kebutuhan

    Konsep dasar yang melandasi pemasaran adalah kebutuhan manusia. Kebutuhan manusia adalah pernyataan dari rasa kehilangan, dan manusia mempunyai banyak kebutuhan yang kompleks. Semua kebutuhan berasal dari masyarakat konsumen, bila tidak puas, konsumen akan mencari produk atau jasa yang dapat memuaskan kebutuhan tersebut.

2. Keinginan

    Keinginan digambarkan dalam bentuk objek yang akan memuaskan kebutuhan mereka atau keinginan adalah hasrat akan penawar kebutuhan yang spesifik. Masyarakat yang semakin berkembang, keinginannya juga semakin luas, tetapi ada keterbatasan dana, waktu, tenaga dan ruang, sehingga dibutuhkan perusahaan yang bisa memuaskan keinginan sekaligus memenuhi kebutuhan manusia dengan menebus keterbatasan tersebut, paling tidak meminimalisasi keterbatasan sumber daya.

3. Permintaan

    Dengan keinginan dan kebutuhan serta keterbatasan sumber daya tersebut, akhirnya manusia menciptakan permintaan akan produk atau jasa dengan manfaat yang paling memuaskan. sehingga muncullah istilah permintaan, yaitu keinginan manusia akan produk spesifik yang didukung oleh kemampuan dan ketersediaan untuk membelinya.

VARIASI NILAI PERUBAHAN DALAM NILAI BUDAYA TERHADAP PEMBELIAN DAN KONSUMSI

       Nilai budaya memberikan dampak yang lebih pada perilaku konsumen dimana dalam hal ini dimasukkan ke dalam kategori-kategori umum yaitu berupa orientasi nilai-nilai lainnya yaitu merefleksi gambaran masyarakat dari hubungan yang tepat anatar individu dan kelompok dalam masyarakat. Hubungan ini mempunyai pengaruh yang utama dalam praktek pemasaran. sebagai contoh, jika masyarakat menilai aktifitas kolektif, konsumen akan melihat ke arah lain pada pedoman dalam keputusan pembelanjaan dan tidak akan merespon keuntungan pada seruan promosi untuk "menjadi seorang individual". Dan begitu juga pada budaya yang individualistik. Sifat dasar dari nilai yang terkait ini termasuk individual/kolektif, kaum muda/tua, meluas/batas keluarga, maskulin/feminim, persaingan/kerjasama dan perbedaan/keseragaman.

sumber : 

http://wartawarga.gunadarma.ac.id/2011/01/pengaruh-kebudayaan-terhadap-pembelian-dan-konsumsi/

Pengaruh Situasi Perilaku Konsumen

PENGERTIAN SITUASI

Menurut Engel, dkk(1994) pengaruh situasi adalah pengaruh yang timbul dari faktor yang khusus untuk waktu dan tempat yang spesifik yang lepas dari karakteristik konsumen dan karakteristik obyek. Menurut Asseal (1998) Faktor situasional adalah kondisi sesaat yang muncul pada tempat dan waktu tertentu, kemunculanya terpisah dari diri produk maupun konsumen

FAKTOR – FAKTOR SITUASI KONSUMEN

Pengaruh situasional dalam konsumen adalah faktor personal dan lingkungan sementara yang muncul pada saat aktifitas konsumen , sehingga situasi konsumen meliputi faktor-faktor sebagai berikut:
a.   Melibatkan waktu dan tempat di dalam aktivitas konsumen
b.   Mempengaruhi tindakan konsumen seperti perilaku pembelian
c.   Situasi konsumen relative merupakan jangka pendek, tidak termasuk karakteristik personal yang berlaku dalam jangka panjang.
Secara garis besar jenis/tipe situasi konsumen dibagi menjadi 3 sesuai dengan waktu kegunaannya yaitu :
1.   Situasi Komunikasi

           Situasi Komunikasi adalah suasana atau lingkungan dimana konsumen memperoleh informasi atau melakukan komunikasi. Komunikasi yg dilakukan bisa bersifat pribadi atau nonpribadi
Konsumen mungkin memperoleh informasi melalui :
1. Komunikasi Lisan dengan teman, kerabat, tenaga penjual, atau wiraniaga
2. Komunikasi non pribadi, seperti iklan TV, radio, internet, koran, majalah, poster, billboard, brosur, leaflet dsb
3. Informasi diperoleh langsung dari toko melalui promosi.

2.   Situasi Pembelian
Situasi Pembelian adalah lingkungan atau suasana yang dialami/dihadapi konsumen ketika membeli produk dan jasa. Situasi pembelian akan mempengaruhi pembelian.
Misal: Ketika Konsumen berada di bandara, ia mungkin akan bersedia membayar sekaleng Coke berapa saja harganya ketika haus. Sebaliknya, jika ia berbelanja Coke di swalayan dan mendapatkan harganya relatif lebih mahal, ia mungkin sangat sensitif terhadap harga. Konsumen tsb mungkin akan menunda pembelian Coke dan mencari di tempat lain

3.   Situasi Pemakaian
           Situasi pemakaian adalah situasi dimana barang yang dibeli dipakai oleh pembeli sesuai dengan situasi yang diharapkan pembeli. Misalnya  Konsumen Baju seragam sekolah tentu digunakan pada saat beraktivitas di lingkungan sekolah, kebaya akan dipakai kaum wanita pada acara pernikahan atau acara resmi lainya, dan jarang digunakan untuk pergi bekerja. Para Produsen sering menggunakan konsep situasi pemakaian dalam memasarkan produknya, produk sering diposisikan sebagai produk untuk digunakan pada situasi pemakaian tertentu. Misalnya, ada pakaian resmi untuk ke pesta, pakaian olahraga,pakaian untuk beribadah, pakaian untuk kerja, pakaian untuk santai dan berolahraga.

Tahap-tahap proses pembelian

1.      Pengenalan Masalah
Proses membeli diawali saat pembeli menyadari adanya masalah kebutuhan. Pembeli menyadari terdapat perbedaan antara kondisi sesungguhnya dengan kondisi yang diinginkannya. Kebutuhan ini dapat disebabkan oleh rangsangan eksternal ataupun internal.

2.      Pencarian Informasi
Proses mencari informasi secara aktif dimana konsumen mencari bahan-bahan bacaan, menelpon teman-temannya, dan melakukan kegiatan mencari-cari untuk mengetahui tentang suatu barang dan jasa. Secara umum, konsumen menerima informasi terbanyak dari suatu produk dari sumber-sumber komersial, yaitu sumber-sumber yang didominasi oleh para pemasar. Pada sisi lain, informasi yang paling efektif justru berasal dari sumber-sumber pribadi.

3.      Evaluasi Alternatif
Kebanyakan model dari proses evaluasi konsumen sekarang bersifat kognitif, yaitu mereka memandang konsumen sebagai pembentuk penilaian terhadap produk terutama berdasarkan pada pertimbangan yang rasional.

4.      Keputusan Pembelian
Faktor yang akan mempengaruhi keputusan pembalian adalah sikap orang lain (sejauh mana sikap orang lain akan mengurangi alternatif pilihan seseorang), tujuan pembelian, persepsi seseorang terhadap barang dan jasa, dan faktor sosial serta budaya.

5.      Perilaku Pasca Pembelian
Setelah pembelian suatu produk, konsumen akan mengalami beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. Jika konsumen marasa puas maka ia akan memperlihatkan kemungkinan yang lebih tinggi untuk membeli produk itu kembali. Namun, apabila konsumen tidak puas maka ia akan mengurangi ketidakcocokkannya dengan meninggalkan atau mengembalikanproduk tersebut atau mereka mungkin akan mencari informasi yang mungkin mengkonfirmasikan produk tersebut menjadi bernilai tinggi.

INTERAKSI ORANG DENGAN SITUASI
Memahami serta menganalisis pengaruh situasi dalam proses pembelian barang , banyak dan konsumen yang di pengaruhi oleh variasi dari situasi lain yang sesuai dengan keadaan mereka saat itub .

PENGARUH SITUASI YANG TIDAK TERDUGA
Bagaimana seseorang mengerti akan potensi dari pengaruh situasi yang tak terduga yang dapat merusak keakuratan ramalan yang didasarkan pada maksud pembelian , yang tadinya dia tidak mau embeli barang  tapi karena suatu hal jadi membeli barang tersebut .

CONTOH KASUS

Misalkan ketika seseorang sedang berpergian dengan jarak perjalanan yang jauh menggunakan motornya untuk menuju daerah atau provinsi tertentu, tentu dia akan membawa persedian makanan, tapi hanya untuk 1 hari paling lama dan seterusnya dia harus membeli makanan yang ada dijalan, memang secara harga pasti akan mahal dari biasanya, namun harus dipertimbangkan bahwa dia juga bukan berada ditempat yang biasa, dari situlah seseorang tersebut akan mempertimbangkang situasi/ kondisi dimana dia berada.

Dan mau tidak mau dia harus membeli makanan tersebut walaupun harganya mahal dibandingkan ditempat lain. (situasi pembelian)

Pada saat musim dingin biasanya orang-orang akan menggunakan pakaian musim dingin atau baju hangat, berbeda halnya dengan seseorang yang pergi ke tempat yang beriklim tropis dan hangat, pasti akan ada perbedaan dalam hal penggunaan pakaian.

Orang yang pergi ke tempat tropis seperti pantai, pasti akan menggunakan pakaian yang tidak terlalu tebal. Disitulah dapat kita lihat pengaruh tempat dan iklim akan mempengaruhi seseorang dalam hal pemakaian barang.(situasi pemakaian)

Ketika seseorang sedang membutuhkan informasi, maka orang tersebut pasti akan mencari informasi yang dia butuhkan, baik itu melalui komunikasi dengan orang lain, melalui media elektronik atau media cetak, semua itu tergantung jenis informasi yang dibutuhkan.

Misalkan seorang mahasiswa ingin membeli laptop, ia pasti akan mencari informasi tentang harga-harga laptop melalui internet, media cetak atau dengan orang terdekat. Selanjutnya mahasiswa tersebut mungkin mendatangi tempat kebutuhan tersebut. Maka ia bisa mengevaluasi hasil dari pertimbangan harga dan merek laptop yang ia inginkan sesuai dengan kemampuannya.(Situasi komunikasi)


Sumber :
http://wartawarga.gunadarma.ac.id/2010/11/pengaruh-situasi-konsumen-7/
www.scribd.com
http://repository.usu.ac.id/

Pengaruh Keluarga dan Rumah Tangga

·      Keluarga dan Studi Tentang Perilaku Konsumen

Studi tentang keluarga dan hubungan mereka dengan pembelian dan konsumsi adalah penting, tetapi kerap diabaikan dalam analisis perilaku konsumen. Pentingnya keluarga timbul karena dua alasan, yaitu:

1.    Banyak produk yang dibeli oleh konsumen ganda yang bertindak sebagai unit keluarga. Rumah adalah contoh produk yang dibeli oleh kedua pasangan, barangkali dengan melibatkan anak, kakek-nenek, atau anggota lain dari keluarga besar. Mobil biasanya dibeli oleh keluarga, dengan kedua pasangan dan kerap anak remaja mereka terlibat dalam pelbagai tahap keputusan. Bentuk favorit dari kegiatan waktu senggang bagi banyak keluarga adalah berkunjung ke pusat perbelanjaan setempat. Kunjungan tersebut kerap melibatkan banyak anggota keluarga yang membeli pelbagai barang rumah tangga, busana, dan barangkali bahan makanan. Perjalanan tersebut mungkin pula melibatkan semua anggota dalam memutuskan di restoran fast-food mana untuk membelanjakan pendapatan keluarga yang dapat digunakan.

2.    Ketika pembelian dibuat oleh individu, keputusan pembelian individu bersangkutan mungkin sangat dipengaruhi oleh anggota lain.dalam keluarganya. Anak-anak mungkin membeli pakaian yang dibiayai dan disetujui oleh orang tua. Pengaruh seorang remaja mungkin pula besar sekali pada pembelian pakaian orangtua. Pasangan hidup dan saudara kandung bersaing satu sama lain dalam keputusan tentang bagaimana pendapatan keluarga akan dialoksikan untuk keinginan individual mereka. Orang yang bertanggung jawab untuk pembelian dan persiapan makanan keluarga mungkin bertindak sebagai individu di pasar swlayan, tetapi dipengaruhi oleh preferensi dan kekuasaan anggota lain dalam keluarga. Konsumen tersebut mungkin menyukai makanan dan kegiatan waktu senggang yang sama, dan mengemudikan merek mobil yang sama dengan anggota yang lain dalam keluarga. Pengaruh keluarga dalam keputusan konsumen benar-benar meresap.

KEPUTUSAN PEMBELIAN KELUARGA

Keluarga adalah “pusat pembelian” yang merefleksikan kegiatan dan pengaruh individu yang membentuk keluarga bersangkutan. Individu membeli produk untuk dipakai sendiri dan untuk dipakai oleh anggota keluarga yang lain.

1. Peranan individu dalam pembelian keluarga.
2. Perilaku peran (role behavior).
3. Peranan pasangan hidup dalam keputusan pembelian.

SIKLUS KEHIDUPAN KELUARGA

Keluarga berubah bersama waktu, melewati serangkaian tahap. Proses ini disebut silkus kehidupan keluarga (SKK). Walaupun sudah digunakan di dalam literature sejak tahun 1931, konsep tersebut mendapat pengaruhnya yang paling luas di dalam penelitian pemasaran oleh Wells dan Gubar, dan belakangan di dalam buku karya Reynolds dan Wells, yang memperhatikan bagaimana siklus kehidupan mempengaruhi perilaku konsumen.

STRUKTUR KELUARGA DAN RUMAH TANGGA YANG BERUBAH

Apa yang dimaksud dengan sturktur keluarga kontemporer? Bagaimana struktur itu berubah? Bagaimana struktur itu mempengaruhi konsumsi? Apakah realitas yang berkembang dari struktur keluarga merupakan masalah atau peluang untuk organisasi pemasaran? Ini adalah beberapa dari pertanyaan yang para peneliti konsumen berusaha menjawabnya. Banyak jawaban tersebut melibatkan data dari sensus dasawarsa dan laporan sementara oleh Biro Sensus?

1. Menikah atau Single.
2. Ukuran Rumah Tangga.
3. Perkawinan dalam usia yang lebih lanjut.
4. Boom orang single.
5. Perceraian dan perilaku konsumen.
6. Orang-orang single yang hidup bersama.
7. Pemasaran untuk orang single.
8. Perkawinan kembali

FUNGSI KELUARGA

      Empat fungsi dasar yang disediakan oleh keluarga sangat relevan dengan diskusi tentang perilaku konsumen. Ini termasuk (1) Ekonomi kesejahteraan, (2) Dukungan emosional, (3) gaya hidup keluarga Cocok, dan (4) Keluarga anggota sosialisasi.

• Ekonomi Kesejahteraan

         Menyediakan sarana keuangan untuk tanggungan adalah diragukan lagi fungsi dasar keluarga. Bagaimana keluarga membagi tanggung jawabnya untuk memberikan kesejahteraan ekonomi telah berubah selama 25 tahun terakhir. Peran tradisional sebagai penyedia ekonomi suami dan istri sebagai pengurus rumah dan kuda yg berkeras kepala anak masih berlaku. Peran ekonomi anak-anak telah berubah. Hari ini, bahkan jika beberapa anak remaja bekerja, mereka jarang membantu keluarga secara finansial. Orangtua mereka masih diharapkan untuk menyediakan kebutuhan mereka. Tetapi beberapa dari mereka mendapatkan cukup pocketmoney untuk memutuskan konsumsi item diskresioner.

• Dukungan Emosional

         Pemberian makanan emosional (termasuk cinta, kasih sayang, dan keintiman) untuk anggotanya adalah fungsi dasar yang penting dari keluarga kontemporer. Dalam memenuhi fungsi ini, keluarga memberikan dukungan dan dorongan dan membantu anggotanya dalam mengatasi masalah pribadi atau sosial. Untuk membuatnya lebih mudah bagi orangtua yang bekerja untuk menunjukkan kasih sayang cinta dan dukungan untuk anak-anak mereka, kartu ucapan perusahaan telah kartu pemasaran khususnya bagi orangtua untuk memberikan anak-anak mereka. Misalnya, di kebanyakan komunitas, pusat pendidikan dan psikologi banyak tersedia yang dirancang untuk membantu orang tua yang ingin membantu anak-anak mereka meningkatkan belajar mereka dan keterampilan komunikasi, atau secara umum, lebih baik menyesuaikan diri dengan lingkungan mereka.

• Gaya Hidup Keluarga Cocok

            Fungsi lain keluarga yang penting dalam hal perilaku konsumen adalah pembentukan gaya hidup yang cocok untuk keluarga. Komitmen gaya hidup keluarga, termasuk alokasi waktu, sangat mempengaruhi pola konsumsi. Misalnya, peningkatan jumlah wanita menikah bekerja di luar rumah telah mengurangi waktu mereka telah tersedia untuk pekerjaan rumah tangga, dan telah menciptakan pasar untuk produk kenyamanan dan restoran cepat saji. Juga, dengan kedua orang tua yang bekerja, peningkatan penekanan ditempatkan pada “waktu berkualitas” notionof, bukan “kuantitas waktu” dihabiskan dengan anak-anak dan
anggota keluarga lainnya. Menyadari kelangkaan waktu kualitas keluarga, Hotel, menampilkan berbagai paket akhir pekan ditargetkan untuk pasangan dan anak-anak mereka. 

• Sosialisasi Anak dan Anggota Keluarga Lainnya

          Sosialisasi anggota keluarga, terutama anak muda, adalah fungsi keluarga pusat. Dalam sebagian besar, proses ini terdiri dari menyampaikan kepada anak-anak nilai dasar dan mode perilaku yang konsisten dengan budaya. Ini umumnya mencakup prinsip-prinsip moral dan agama, keterampilan interpersonal, pakaian dan perawatan standar, perilaku yang sesuai dan pidato, dan pemilihan tujuan pendidikan dan pekerjaan atau karir yang cocok. Sosialisasi keterampilan (sopan santun, tujuan, nilai, dan kualitas lainnya) yang diberikan kepada anak secara langsung melalui instruksi dan secara tidak langsung melalui pengamatan perilaku orang tua dan saudara kandung yang lebih tua. Pemasar sering menargetkan orang tua mencari bantuan dalam tugas sosialisasi anak remaja.

Pemasar perlu berkomunikasi dengan pemegang masing-masing peranan. Anak misalnya, adalah pemakai serealia, mainan, pakaian, dan banyak produk lain, tetapi mungkin bukan pembeli. Salah satu atau kedua orangtua mungkin merupakan pengambil keputusan dan membeli, walaupun anak mungkin penting sebgai pemberi pengaruh dan pemakai.

Peranan memberi pengaruh mungkin dipegang oleh orang yang paling ahli. Sebagai contoh, orangtua mungkin menjadi pengambil keputusan mengenai mobil mana yang mereka akan beli, tetapi remaja kerp memainkan peranan utama sebagai penjaga pintu informasi dan sebagai pemberi pengaruh karena pengetahuan yang lebih banyak mengenai unjuk kerja, cirri produk, atau norma social.




Sumber:
https://adebagussaputra.wordpress.com/2013/01/10/pengaruh-keluarga-dan-rumah-tangga/

Pengaruh Individu

Perilaku Konsumen adalah perilaku dari konsumen dari mulai mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi serta mengganti produk barang dan jasa yang sesuai harapan dan dapat memuaskan kebutuhan konsumen.

 

Menurut Shiffman dan Kanuk (2000) adalah “Consumer behavior can be defined as the behavior that customer display in searching for, purchasing, using, evaluating, and disposing of products, services, and ideas they expect will satisfy they needs”. Pengertian tersebut berarti perilaku yang diperhatikan konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan mengabaikan produk, jasa, atau ide yang diharapkan dapat memuaskan konsumen untuk dapat memuaskan kebutuhannya dengan mengkonsumsi produk atau jasa yang ditawarkan.

Menurut Loudon dan Della Bitta (1993) adalah: “Consumer behavior may be defined as the decision process and physical activity individuals engage in when evaluating, acquiring, using, or disposing of goods and services”. Dapat dijelaskan perilaku konsumen adalah proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik individu-individu yang semuanya ini melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan, menggunakan, atau mengabaikan barang-barang dan jasa-jasa.

 

Menurut Ebert dan Griffin (1995) consumer behavior dijelaskan sebagai: “the various facets of the decision of the decision process by which customers come to purchase and consume a product”. Dapat dijelaskan sebagai upaya konsumen untuk membuat keputusan tentang suatu produk yang dibeli dan dikonsumsi.

Ada dua wujud konsumen yaitu :

 

1. Personal Consumer : konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk penggunaannya sendiri.

2. Organizational Consumer : konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut.

Berdasarkan landasan teori, ada dua faktor dasar yang mempengaruhi perilaku konsumen yaitu :

A. Faktor eksternal adalah merupakan faktor yang meliputi pengaruh keluarga, kelas sosial, kebudayaan, marketing strategy, dan kelompok referensi. Kelompok referensi merupakan kelompok yang memiliki pengaruh langsung maupun tidak langsung pada sikap dan perilaku konsumen. Kelompok referensi akan mempengaruhi perilaku seseorang dalam pembelian dan sering dijadikan pedoman oleh konsumen dalam bertingkah laku.

B. Faktor internal adalah merupakan faktor yang termasuk adalah motivasi, persepsi, sikap, gaya hidup, kepribadian dan belajar. Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang individu yang bersumber dari pengalaman. Seringkali perilaku manusia diperoleh dari mempelajari sesuatu.

Teori- Teori Kepribadian

·         Teori Psychoanalitis : Teori ini menunjukkan bahwa perilaku manusia ini dikuasai oleh personalitasnya atau kepribadiannya. Teori ini sebenarnya bercermin atas adanya suatu pandangan konflik dari perilaku manusia ini. Namun suatu penjelasan yang lebih berarti, komprehensif, dan sistematis mengenai konflik tersebut, adalah penjelasan yang dikembangkan dan dikenal dengan Teori Sigmund Freud.

 

·         Teori Psikoanalitis ini menekankan pada sifat-sifat kepribadian yang tak didasari sebagai hasil dari konflik masa kanak-kanak. Konflik itu diturunkan menjadi 3 komponen kepribadian yang terdiri atas:

 

Konsep diri (Citra Diri) akan menjadi pokok bahasan yang populer untuk melihat hubungan antara bagaimana seseorang memandang dirinya sendiri dan perilaku apa yang diperlihatkan sebagai konsumen. Dengan pendekatan kepribadian, konsumen digolongkan berdasarkan penggolongan kepribadian yang telah ada disusun oleh para ahli, pada konsep diri, konsumen menggambarkan diri mereka sendiri di mana penggambaran ini mungkin akan berbeda dari orang luar memandang mereka.

 

Beberapa kekurangan dari konsep ini tidak mengurangi manfaatnya dalam aplikasi pemasaran, diantaranya segmentasi pasar, iklan, kemasan, penjualan personal, pengembangan produk, dan retail. Analisis konsep diri konsumen dan bagaimana mereka memandang merek sangat membantu pemasar dalam mengembangkan produk baru. Merek baru dapat diciptakan berdasarkan profil konsep diri konsumen yang belum difasilitasi oleh merek-merek yang sudah ada.

Faktor-faktor yang mempengaruhi individu: 

 

1. Faktor Sosial

 

a. Group

sikap dan perilaku individu banyak dipengaruhi oleh kelompok-kelompok kecil. Dimana kelompok tersebut secara langsung (primary groups) dan tidak langsung (secondary groups) yang mempunyai interaksi satu dengan yang lain sehingga group memiliki peran dalam mempengaruhi individu dalam pembelian.

 

b. Keluarga

keluarga mempunyai  peran terbesar dalam mempengaruhi individu dalam pembelian suatu  produk karena keluarga pula yang mempunyai peran paling banyak dalam interaksi seorang individu.

 

c. Peran dan status

peran merupakan aktivitas yang diharapkan seseorang sesuai orang-orang dalam lingkungan sekitarnya. Tiap peran membawa sebuah status yang merefleksikan penghargaan umum yang diberikan oleh masyarakat. 

 

2. Faktor Personal

 

a. Keadaan ekonomi

keadaan ekonomi akan mempengaruhi pilihan produk seorang individu, dimana dengan situasi tersebut seseorang akan melakukan keputusan terhadap produk mana yang akan ia beli yang terjangkau dengan keadaan ekonominya pada saat ini.

 

b. Gaya hidup

gaya hidup seseorang akan membentuk pola kehidupan yang membentuk aktivitasnya, dimana seseorang dapat mengekspresikan dengan menunjukkan ketertarikan dan opini terhadap suatu produk.

 

c. Umur

seseorang akan merubah pilihan produknya seiring dengan siklus kehidupannya. Umur tentulah memiliki peran penting dalam mengambil keputusan untuk tetap pada suatu produk atau menggantinya dengan yang lebih terasa manfaatnya.

 

d. Pekerjaan

pekerjaan seseorang mempengaruhi pembelian, perbedaan dalam pekerjaan akan berbeda pula pembeliannya.

 

3. Faktor Psikologis

 

a. motivasi

kebutuhan yang mendorong seseorang untuk mencari produk yang sesuai dengan kebutuhannya. Ketika satu level kebutuhan terpenuhi maka seseorang akan mencari sesuatu yang ada memuaskan kebutuhannya pada level selanjutnya (teori marslow).

 

b. Persepsi

presepsi seorang konsumen akan mempengaruhi dia dalam pembelian suatu produk. Seorang konsumen akan menerjemahkan setiap informasi yang ia dapat yang kemudian akan membentuk suatu opini yang kuat terhadap suatu produk sehingga mempengaruhi keputusan yang akan diambil dalam pembelian suatu produk.

 

c. Pembelajaran

pembelajaran adalah proses mempelajari, memperhatikan, menyimpulkan suatu hal yang terus berkembang dan berubah seiring informasi terbaru yang ia terima.

 

4. Faktor Kultur

 

a. Sub Kultur

sekelompok orang yang memiliki kesamaan agama, daerah atau bangsa seseorang.

 

b. Kelas Sosial

penggelompokkan individu berdasarkan suatu kesamaan sesuai dengan kelas sosial dimana dia berada.

Sumber : 

http://sheilynurfajriah.blogspot.com/2013/01/pengaruh-individu-terhadap-perilaku.html

Pengaruh Sikap dan Perilaku Konsumen

Pengertian Konsumen

Dalam dunia marketing konsumen adalah hal yang perlu diperhatikan, jika suatu perusahaan atau pedagang tidak memiliki konsumen, maka akan sia-sia barang yang diperdagangkan. Oleh karena itu agar dapat memahami konsumen maka harus mengerti itu konsumen dan siapa konsumen itu. Berikut ini adalah pengertian konsumen menurut beberapa ahli, yaitu:
Pengertian Konsumen menurut Philip Kotler (2000) dalam bukunya Prinsiples Of Marketing adalah semua individu dan rumah tangga yang membeli atau memperoleh barang atau jasa untuk dikonsumsi pribadi.

Definisi Sikap Konsumen

Sikap merupakan kecenderungan yang dipelajari, ini berarti bahwa sikap yang berkaitan dengan perilaku membeli terbentuk sebagai hasil dari pengalaman langsung mengenai produk, informasi secara lisan yang diperoleh dari orang lain atau terpapar oleh iklan di media masa, internet dan berbagai bentuk pemasaran langsung. Sikap mungkin dihasilkan dari perilaku tetapi sikap tidak sama dengan perilaku. Sikap dapat mendorong konsumen kearah perilaku tertentu atau menarik konsumen dari perilaku tertentu.

Menurut Gordon Allpor dalam Hartono Sastro wijoyo(2005), Sikap adalah Mempelajari kecenderungan memberikan tanggapan pada suatu obyek baik disenangi maupun tidak disenangi secara konsisten.
Karakteristik sikap antara lain :

1. Sikap memiliki objek

Di dalam konteks pemasaran, sikap konsumen harus terkait dengan objek, objek tersebut bisa terkait dengan berbagai konsep konsumsi dan pemasaran seperti produk, merek, iklan, harga, kemasan, penggunaan, media dan sebagainya.

1. Konsistensi sikap

Sikap adalah gambaran perasaan dari seorang konsumen, dan perasaan tersebut akan direfleksikan oleh perilakunya. Karena itu sikap memiliki konsistensi dengan perilaku. Tetapi, walaupun mempunyai konsistensi, sikap tidak selalu harus permanen artinya sikap dapat berubah.

1. Sikap bisa positif, negatif, dan netral.
2. Intensitas sikap

Sikap seorang konsumen terhadap suatu merek produk akan bervariasi tingkatannya, ada yang sangat menyukainya atau bahkan ada yang begitu sangat tidak menukainya. Ketika konsumen menyatakan derajat tingkat kesukaan terhadap suatu produk, maka ia mengungkapkan intensitas sikapnya.

1. Resistensi sikap

Adalah seberapa besar sikap seorang konsumen bisa berubah.

1. Persistensi sikap

Persistensi adalah karakteristik sikap yang menggambarkan bahwa sikap akan berubah karena berlalunya waktu

1. Keyakinan sikap

Keyakinan adalah kepercayaan konsumen mengenai kebenaran sikap yang dimilikinya

1. Sikap dan situasi

Situasi akan mempengaruhi sikap konsumen terhadap suatu objek. Situasi tertentu dapat menyebabkan para konsumen berperilaku dengan cara yang kelihatannya tidak konsisten dengan sikap mereka.

   Fungsi-fungsi Sikap
Daniel Kazt mengklasifikasikan empat  fungsi sikap yaitu :

1. Fungsi Utilitarian

Merupakan fungsi yang berhubungan dengan prinsip-prinsip dasar imbalan dan hukuman. Disini konsumen mengembangkan beberapa sikap terhadap produk atas dasar apakah suatu produk memberikan kepuasan atau kekecewaan. Jika seseorang menyukai suatu produk apakah dia akan mengembangkan sebuah sikap positif terhadap produk tersebut.

2. Fungsi Ekspresi Nilai

Konsumen mengembangkan sikap terhadap suatu produk bukan didasarkan atas manfaat produk itu, tetapi lebih didasarkan atas kemampuan merek produk itu mengekspresikan nilai-nilai yang ada pada dirinya.

3. Fungsi Mempertahankan Ego

Sikap yang dikembangkan oleh konsumen cenderung untuk melindunginya dari tantangan eksternal maupun perasaan internal, sehingga membentuk fungsi mempertahankan ego.

4. Fungsi Pengetahuan

Melalui sikap yang ditunjukkan akan dapat diketahui bahwa dirinya memiliki pengetahuan yang cukup, yang banyak atau tidak tahu sama sekali mengenai objek sikap. Fungsi pengetahuan dapat membantu konsumen mengurangi ketidakpastian dan kebingungan dalam memilah-milah informasi yang relevan dan tidak relevan dengan kebutuhannya.

            Model Struktural Sikap
Yang sangat penting dalam memahami peran sikap dalam perilaku konsumen adalah pengertian mengenai struktur dan komposisi sikap. Terdapat empat kategori besar model sikap, yaitu:

1)    Model Sikap Tiga Komponen
Sikap ini terdiri dari tiga komponen utama, yaitu:

a)    Komponen kognitif
Komponen ini terdiri dari kepercayaan konsumen dan pengetahuan tentang obyek. Kepercayaan atribut tentang suatu produk biasanya dievaluasi secara alami. Semakin positif kepercayaan terhadap suatu merek dan semakin positif setiap kepercayaan, maka akan semakin mendukung keseluruhan sikap tersebut.

b)    Komponen afektif
Merupakan emosi atau perasaan konsumen mengenai produk atau merk tertentu. Emosi dan perasaan ini sering dianggap oleh para peneliti konsumen sangat evaluative sifatnya, yaitu mencakup penilaian seseorang terhadap obyek sikap secara langsung dan menyeluruh.
Perasaan dan reaksi emosional kepada suatu obyek, itulah komopnen afeksi sikap. Misalnya, konsumen mengatakan ”saya menyukai produk A”. Itu merupakan hasil emosi atau evaluasi afektif terhadap suatu produk. Evaluasi ini terbentuk tanpa informasi kognitif atau kepercayaan tentang produk tersebut. Atau merupakan hasil evaluasi atau penampilan produk pada setiap atributnya.

c)    Komponen perilaku
Komponen ini adalah respon dari seseorang terhadap obyek atau aktivitas. Seperti keputusan untuk membeli atau tidaknya suatu produk akan memperlihatkan komponen behavioral.

Komponen Kognitif

Kepercayaan merek, evaluasi merek dan maksud untuk membeli merupakan tiga komponen sikap. Kepercayaan merek adalah komponen kognitif dari sikap, evaluasi merek adalah komponen afektif atau perasaan, dan maksud untuk membeli adalah komponen konatif atau tindakan. Hubungan antara ketiga komponen ini dijelaskan pada gambar dibawah ini.

2)    Model Sikap Multi Atribut

Salah satu model sikap yang terkenal adalah model sikap multiatribut Fishbein. Model sikap Fishbein ini berfokus pada prediksi sikap yang dibentuk seseorang terhadap obyek tertentu. Model ini mengidentifikasi tiga faktor utama untuk memprediksi sikap. Faktor petama, keyakinan seseorang terhadap atribut yang menonjol dari obyek. Faktor kedua, adalah kekuatan keyakinan seseorang bahwa atribut memiliki atribut khas, biasanya diketahui dalam bentuk pertanyaan, misalnya, seberapa setuju bahwa obyek X memiliki atribut Y. Faktor ketiga adalah evaluasi dari masing-masing keyakinan akan atribut yang menonjol, dimana diukur seberapa baik atau tidak baik keyakinan mereka terhadap atribut-atribut itu.
Model ini digunakan dengan maksud agar diperoleh konsistensi antara sikap dan perilakunya, sehingga mode Fishbein ini memiliki dua komponen, yaitu kompenen sikap dan komponen norma subyektif yang penjelasannya disajikan berikut ini :



a)    Komponen sikap
Kompenen ini bersifat internal individu, ia berkaitan langsung dengan obyek penelitian dan atribut-atribut langsungnya yang memiliki peranan penting dalam pengukuran perilaku, karena akan menentukan tindakan apa yang akan dilakukan, dengan tidak dipengaruhi oleh faktor eksternal.
b)    Komponen norma subyektif
Komponen ini bersifat eksternal individu yang mempunyai pengaruh terhadap perilaku individu. Komponen ini dapat dihitung dengan cara mengkalikan antara nilai kepercayaan normatif individu terhadap atribut dengan motivasi bersetuju terhadap atribut tersebut. Kepercayaan normatif mempunyai arti sebagai suatu kuatnya keyakinan normatif seseorang terhadap atribut yang ditawarkan dalam mempengaruhi perilakunya terhadap obyek. Sedangkan motivasi bersetuju merupakan motivasi seseorang untuk bersetuju dengan atribut yang ditawarkan sebagai faktor yang berpengaruh terhadap perilakunya.

            Tingkat Keterlibatan Konsumen 

Tingkat komitmen pada sebuah sikap berhubungan dengan keterlibatan konsumen terhadap objek sikap. Konsumen lebih suka mempertimbangkan merek yang menyebabkan sikap positif yang kuat. Tingkat-tingkat keterlibatan konsumen :

1. Compliance, tingkat terendah keterlibatan
Pada tingkatan ini, sikap dibentuk konsumen atas dasar keinginanny auntuk mendapatkan imbalan atau menghindari hukuman dari pihak lain. Sikap yang ada tidak dalam dan hanya bersifat permukaan saja, sehingga ketika pihak lain yang mendorongnya bersikap seperti itu tidak ada, maka sikapnya akan kembali seperti sikap yang sebenarnya. Contoh seorang anak akan memilih permen seperti anjuran orang tuanya ketika berbelanja dengan orang tuanya, tetapi ketika dengan teman-temannya ia kembali akan membeli permen karet kesukaannya.

2. Identifikasi
Pada tingkatan ini, sikap dibentuk oleh konsumen atas dasar keinginannya agar dapat menyesuaikan dengan orang lain atau kelompok. Pada tingkatan ini sikap relatif cukup sulit untuk diubah. Contoh seorang remaja membeli celana jeans merk Levi’s atas dasar keinginannya untuk mencontoh atau meniru teman-temannya yang juga mengenakan celana jeans merek tersebut. Dia berharap dengan memakai celana jeans merek tersebut akan diterima oleh teman-temannya.
3. Internalisasi , tingkat tertinggi keterlibatan

Keterlibatan tinggi karena sikap yang dibentuk telah diinternalisasi dan dianggap sebagai bagian dari sistem nilai pribadinya. Contoh seorang konsumen memiliki sikap positif terhadap makanan sereal , yang didasarkan pada keyakinannya bahwa makanan yang sehat adalah yang mengandung serat dan dia yakin bahwa sereal termasuk makanan yang banyak mengandung serat. Sikap ini sulit diubah karena sudah masuk menjadi bagian dari sistem nilai dan keyakinan individu.

            Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Pembentukan Sikap

Faktor-faktor yang berperan penting dalam pembentukan sikap, yaitu :

1. Pengaruh Keluarga
Keluarga memiliki peran penting dalam pembentukan sikap maupun perilaku. Keluarga merupakan lingkungan yang paling dekat karena konsumen melakukan interaksi lebih intensif dibandingkan dengan lingkungan lain. Beberapa penelitian mengungkapkan sikap konsumen terhadap produk tertentu memiliki hubungan yang kuat dengan sikap orang tuanya terhadap produk tersebut.

2. Pengalaman langsung
Pengalaman individu mengenai obyek sikap dari waktu ke waktu akan membentuk sikap tertentu pada individu.

3. Kelompok teman sebaya (Peer Group Influences)
Teman sebaya punya peran yang cukup besar terutama bagi remaja dalam pembentukan sikap. Adanya kecenderungan untuk mendapatkan penerimaan dari teman-teman sebayanya, mendorong para remaja mudah dipengaruhi oleh kelompoknya dibandingkan sumber-sumber lainnya.

4. Pemasaran langsung
Mulai banyaknya perusahaan yang menggunakan pemasaran langsung atas produk yang ditawarkan secara tidak langsung berpengaruh dalam pembentukan sikap konsumen.

5. Kepribadian
Kepribadian individu memainkan peranan penting dalam pembentukan sikap.

6. Tayangan Media Massa
Media massa ini sangat penting dalam pembentukan sikap, maka pemasar perlu mengetahui media apa yang biasanya dikonsumsi oleh pasar sasarannya dan melalui media tersebut dengan rancangan pesan yang tepat, sikap positif dapat dibentuk.

Memprediksi Perilaku Dengan Sikap
Terdapat enam faktor yang mempengaruhi kemampuan sikap dalam memprediksi perilaku, antara lain:

1. Tingkat Keterlibatan Konsumen

Jika tingkat keterlibatan konsumen terhadap suatu obyek sikap tinggi (misalnya produk), maka perilakunya cenderung akan sesuai dengan sikapnya yang cenderung kuat.

2. Pengukuran sikap

Jika pengukuran sikap valid dan reliabel dan mempunyai tingkat abstraksi yang sama dengan pengukuran perilaku serta dalam waktu yang relatif dekat atau bersamaan waktunya, maka sikap dapat digunakan untuk memprediksi perilaku.

3. Pengaruh orang lain

Orang lain yang mempunyai pengaruh kuat dalam kondisi tertentu dapat mempengaruhi sebuah sikap yang negatif menghasilkan perilaku yang positif. Contoh seorang anak tidak suka pada produk pakaian merek A, namun karena orang tua atau kakaknya mempengaruhinya untuk memlih dan membeli merek B, maka meskipun sikapnya positif terhadap merek A, namun perilakunya tidak positif.

4. Faktor situasional

Kondisi yang mendesak dan situasi yang tidak mendukung (dalam kondisi berduka /sakit maupun gembira) seringkali menyebabkan sikap tidak dapat digunakan untuk memprediksi perilaku.

5. Pengaruh merek lain

Merek lain yang lebih unggul dalam memberikan manfaat yang diharapkan seringkali mempengaruhi hubungan sikap dengan perilaku.  Konsumen bisa memilih merek lain karena setelah dipilih dan dirasakan ternyata sesuai dengan yang diharapkan konsumen.

6. Kekuatan sikap

Sikap dapat digunakan untuk memprediksi perilaku, ketika sikap tersebut sangat kuat ada pada konsumen.

Perubahan sikap dapat dilakukan melalui 5 (lima) strategi berikut :

1. Mempengaruhi persepsi konsumen yang berkaitan dengan fungsi sikap yaitu fungsi manfaat, fungsi citra diri, fungsi nilai-nilai, fungsi pengetahuan. Agar terbentuk sikap positif pada konsumen, maka dalam mempromosikan produk sebaiknya pemasar memperhatikan aspek fungsi sikap.
2. Menghubungkan produk dengan kelompok atau acara yang dikagumi

Sikap dihubungkan dengan sebagian atau berbagai golongan, peristiwa sosial, atau kegiatan amal tertentu.

3. Memecahkan masalah dua sikap yang bertentangan

Para konsumen dapat diyakinkan bahwa sikap mereka yang negatif terhadap produk atau merek tertentu sebetulnya tidak bertentangan dengan dengan sikap yang lain, mereka dapat dibujuk untuk merubah penilaian mereka terhadap merek tersebut ( beralih dari sikap negatif ke sikap positif ).

4. Mengubah komponen multi atribut

Untuk mengubah sikap konsumen pemasar menambah atribut pada produknya dengan melengkapi manfaat atau hal lain yang dapat meningkatkan keunggulan produknya.

5. Mengubah keyakinan konsumen terhadap merek pesaing

Pemasar untuk mengubah sikap konsumennya dapat membandingkan produknya dibandingkan produk lain, dengan harapan agar konsumen berubah keyakinannya/ kepercayaannya terhadap merek pesaing.

Sumber :
http://nirawarna.wordpress.com/2011/07/04/faktor-sikap-dalam-perilaku-konsumen/

Pembelian Perilaku Konsumen

Pengambilan Keputusan Pembelian

Dalam pengambilan keputusan merupakan suatu proses kegiatan pembelian yang tampak hanyalah satu tahap dari keseluruhan proses pembelian konsumen.
Basu Swasta dan T. Hani Handoko, (1982, Hal. 103 ) proses pengambilan keputusan melalui lima tahap yaitu :

1. Menganalisis atau pengenalan kebutuhan dan keinginan.
Dalam penganalisaan kebutuhan dan keinginan suatu proses ditujukan untuk mengetahui adanya kebutuhan dan keinginan yang belum terpenuhi. Jika suatu kebutuhan diketahui, maka konsumen akan memahami adanya kebutuhan yang segera dipenuhi atau masih ditunda pemenuhannya. Tahap ini adalah proses pembelian mulai dilakukan.

2. Pencarian informasi dan penilaian sumber – sumber.
Pencarian informasi dapat bersifat aktif atau pasif, internal atau eksternal, pencarian informasi yang bersifat aktif dapat berupa kunjungan terhadap beberapa toko untuk membuat perbandingan harga dan kualitas produk, sedangkan pencarian informasi pasif hanya dengan membaca iklan di majalah atau surat kabar tanpa mempunyai tujuan khusus tentang gambaran produk yang diinginkan.
Pencarian informasi internal tentang sumber – sumber pembelian dapat berasal dari komunikasi perorangan dan pengaruh perorangan yang terutama berasal dari komunikasi perorangan dan pengaruh perorangan yang terutama berasal dari pelopor opini, sedangkan informasi eksternal berasal dari media masa dan sumber informasi dari kegiatan pemasaran perusahaan

3. Penilaian dan seleksi terhadap alternatif pembelian.
Meliputi dua tahap yaitu menetapkan tujuan pembelian dan menilai serta mengadakan seleksi terhadap alternatif pembelian berdasarkan tujuan pembelian.
Tujuan pembelian bagi masing – masing konsumen tidak selalu sama, tergantung pada jenis produk dan kebutuhannya.

4. Keputusan untuk membeli.
Tahapan dalam proses pengambilan keputusan pembelian dimana konsumen benar – benar membeli produk. Keputusan untuk membeli atau tidak produk yang ditawarkan. Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli sebenarnya merupakan kesimpulan dari sejumlah keputusan, misalnya : keputusan tentang jenis produk, bentuk produk, jumlah produk dan sebagainya. Apabila produk yang dihasilkan perusahaan sesuai dengan apa yang diharapkan konsumen untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan, maka produk tersebut mampu menarik minat untuk membeli. Bila konsumen dapat dipuaskan maka pembelian berikutnya akan membeli merk tersebut lagi dan lagi.

5. Perilaku sesudah pembelian.

Setelah melakukan pembelian produk, konsumen akan mengalami suatu tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. Konsumen akan melakukan tindakan setelah kegiatan membeli dalam hal penggunaan produk tersebut sehingga harus diperhatikan oleh pemasar bahwa tugas pemasaran tidak berakhir ketika produk sudah dibeli tetapi terus sampai pada periode setelah pembelian.

Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Membeli

Tujuan kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi pembeli untuk bersedia membeli barang dan jasa perusahaan  pada saat mereka membutuhkan. Keputusan membeli pada dasarnya berkaitan dengan “mengapa” dan “bagaimana” tingkah laku konsumen
 Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli:
 a.       Kebudayaan
Kebudayaan ini sifatnya sangat luas, dan menyangkut segala aspek kehidupan manusia. Kebudayaan adalah simbul dan fakta yang kompleks, yang diciptakan oleh manusia, diturunkan dari generasi ke generasi sebagai penentu dan pengatur tingkah laku manusia dalam masyarakat yang ada.
b.      Kelas sosial
Pembagian masyarakat ke dalam golongan/ kelompok berdasarkan pertimbangan tertentu, misal tingkat pendapatan, macam perumahan, dan lokasi tempat tinggal
c.       Kelompok referensi kecil
Kelompok ‘kecil’ di sekitar individu yang menjadi rujukan bagaimana seseorang harus bersikap dan bertingkah laku, termasuk dalam tingkah laku pembelian, misal kelompok keagamaan, kelompok kerja, kelompok pertemanan, dll
d.      Keluarga
lingkungan inti dimana seseorang hidup dan berkembang, terdiri dari ayah, ibu dan anak. Dalam keluarga perlu dicermati pola perilaku pembelian yang menyangkut:

• Siapa yang mempengaruhi keputusan untuk membeli.
• Siapa yang membuat keputusan untuk membeli.
• Siapa yang melakukan pembelian.
• Siapa pemakai produknya.

e.       Pengalaman
Berbagai informasi sebelumnya yang diperoleh seseorang yang akan mempengaruhi perilaku selanjutnya
f.       Kepribadian
Kepribadian dapat didefinisikan sebagai pola sifat individu yang dapat menentukan tanggapan untuk beringkah laku
g.      Sikap dan kepercayaan
Sikap adalah suatu kecenderungan yang dipelajari untuk bereaksi terhadap penawaran produk dalam masalah yang baik ataupun kurang baik secara konsisten. Kepercayaan adalah keyakinan seseorang terhadap nilai-nilai tertentu yang akan mempengaruhi perilakunya
h.      Konsep diri
Konsep diri merupakan cara bagi seseorang untuk melihat dirinya sendiri, dan pada saat yang sama ia mempunyai gambaran tentang diri orang lain.

 Macam-Macam Situasi Pembelian
Jumlah dan kompleksitas kegiatan konsumen  dalam pembeliannya dapat berbeda-beda. Menurut Howard, pembelian konsumen dapat ditinjau sebagai kegiatan penyelesaian suatu masalah, dan terdapat  tiga macam situasi:

1.      Perilaku Responsi Rutin
Jenis perilaku pembelian yang paling sederhana terdapat dalam suatu pembelian yang berharga murah dan sering dilakukan. Dalam hal ini pembeli sudah memahami merk-mek beserta atributnya.

2.      Penyelesaian Masalah Terbatas
Pembelian yang  lebih kompleks dimana pemeli tidak mengetahui sebuah merk tertentu  dalam suatu jenis produk yang disukai sehingga membutuhkan  informasi lebih banyak lagi sebelum memutuskan untuk membeli 

3.  Penyelesaian Masalah Ekstensif
Pembelian yang sangat kompleks yaitu ketika  pembeli menjumpai jenis produk yang kurang dipahami dan tidak mengetahui kriteria penggunaannya

 Struktur Keputusan Membeli
Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli itu sebenarnya merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan. Setiap keputusan membeli mempunyai suatu struktur yang mencakup beberapa  komponen:

1.      Keputusan tentang jenis produk
Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah radio atau menggunakan uangnya untuk tujuan lain. Dalam hal ini perusahaan harus memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli radio serta alternatif lain yang mereka pertimbangkan.

2.      Keputusan tentang bentuk produk
Konsumen  dapat mengambil keputusan untuk membeli bentuk radio tertentu. Keputusan tersebut menyangkut pula ukuran, mutu suara, corak dan sebagainya. Dalam hal ini perusahaan harus melakukan riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen tentang produk bersangkutan agar dapat memaksimalkan daya tarik merknya.

3.      Keputusan tentang merk
Konsumen harus mengambil keputusan tentang merk mana yang akan dibeli. Setiap merk memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merk.

4.      Keputusan tentang penjualnya
Konsumen harus mengambil keputusan di mana radio tersebut akan dibeli, apakah pada toko serba ada, toko alat-alat listrik, toko khusus radio, atau toko lain. Dalam hal ini, produsen, pedagang besar, dan pengecer harus mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual tertentu.

5.      Keputusan tentang jumlah produk
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang akan dibelinya pada suatu saat. Pembelian yang dilakukan mungkin lebih dari satu unit. Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyak produk sesuai dengan keinginan yang berbeda-beda dari para pembeli.

6.      Keputusan tentang waktu pembelian
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus melakukan pembelian. Masalah ini akan menyangkut tersedianya uang untuk membeli radio. Oleh karena itu perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam penentuan waktu pembelian. Dengan demikian perusahaan dapat mengatur waktu produksi dan kegiatan pemasarannya.

7.      Keputusan tentang cara pembayaran
Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara pembayaran produk yang dibeli, apakah secara tunai atau dengan cicilan. Keputusan tersebut akan mempengaruhi keputusan tentang penjual dan jumlah pembeliannya. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui keinginan pembeli terhadap cara pembayarannya.

REVIEW :
Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli yaitu kebudayaan, kelas sosial, kelompok referensi kecil, keluarga, pengalaman, kepribadian, siakap dan kepercayaan, konsep diri. Sedangkan macam-macam situasi pembelian yaitu perilaku responsi rutin, penyelesaian masalah terbatas, dan penyelesaian masalah ekstensif.

Sumber :
http://wsmulyana.wordpress.com/2009/01/09/perilaku-konsumen/

Evaluasi Alternatif Sebelum Pembelian

  Sebelum membeli suatu produk atau jasa, umumnya konsumen melakukan evaluasi untuk melakukan pemilihan produk atau jasa. Evaluasi dan pemilihan yang digunakan akan menghasilkan suatu keputusan. Pengambilan keputusan sendiri merupakan sebuah proses yang terdiri dari beberapa tahap, yaitu pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif sebelum pembelian, pembelian, konsumsi, dan evaluasi alternatif sesudah pembelian (Engel,1995). Selanjutnya akan dijelaskan mengenai proses pengambilan keputusan membeli yang meliputi pengertian proses pengambilan keputusan membeli, tahap-tahap dalam proses pengambilan keputusan membeli, tingkatan dalam proses pengambilan keputusan membeli serta faktor apa saja yang mempengaruhi proses pengambilan keputusan membeli.

  Konsumen adalah bagian terpenting dalam target pasar suatu perusahaan. Konsumen yang konsumtif juga merupakan sasaran utama para peserta pasar dan perusahaan. Tetapi, kadang konsumen kurang berhati- hati dalam melakukan pembelian sehinggam menimbulkan kerugian sepihak. Maka dari itu, harus dilakukan evaluasi alternatif yang dilakukan oleh konsumen sebelum mengambil keputusan untuk membeli.

 

Adapun pertimbangan yang dilakukan konsumen sebagai berikut :

1. Produk yang murah – Produk yang mahal, tingkat ekonomi suatu negara mempengaruhi konsumen untuk megkonsumsi barang- barang yang harganya relatif murah. Hanya beberapa persen penduduk yang berani mengkonsumsi suatu produk atau jasa dengan harga yang mahal. Selebihnya, berpikir 3 sampai 4 kali untuk membelinya.
2. Pembelian yang sering – Pembelian yang jarang, barang atau jasa yang sering dibeli.
3. Merek yang biasa - merek yang terkenal.

Analisis pengambilan keputusan oleh konsumen

1. Sudut pandang ekonomis, konsumen sebagai orang yang membuat keputusan secara rasional harus mengetahui semua kelemahan dan kekuatan produk atau jasa yang dibelinya serta mempertimbangkan kegunaannya untuk jangka pendek, menengah dan panjang.
2. Sudut pandang kognitif, konsumen merupakan pengelolah informasi yang selalu mencari tahu apa saja tentang produk dan jasa yang dibutuhkan. Pengelola informasi selalu berujung pada pilihan unutk membeli atau menolak produk tersebut.
3. Sudut pandang emosional, konsumen yang memiliki sifat cenderung mengkoleksi atau memfavoritkan suatu barang atau jasa dan akan melakukan apa pun demi mendapatkannya termasuk dalam golongan ini, sehingga anggapan emotional man itu tidak rasional adalah tidak benar. Tetapi, bila sudah mendapatkan produk yang membuat perasaan mereka lebih baik, maka keputusan yag mereka ambil merupakan keputusan rasional. 

  Dalam perilaku konsumen, evaluasi alternatif sebelum pembelian itu sangat perlu, karena yang namanya membeli kitapun sebagai konsumen juga harus teliti betul dengan barang yang ingin kita beli. Karena tekadang, meskipun barang yang dipasarkan bagus pasti terkadang ada cacatnya. Kemudian yang kedua hal yang biasa terjadi itu harganya, yang sebenarnya harga tersebut aslinya sangat murah, tetapi jika kita tidak teliti dan pintar-pintar dalam membeli kita juga akan tertipu dengan penjualan yang harganya cukup mahal. Kemudian dari segi kualitasnya, terkadang harga mahal tidak menjamin bahwa barang tersebut merupakan barang yang bagus, sama saja tas mahal dengan kulit sapi atau kulit lainnya, apabila tidak dirawat lama-kelamaan pasti kulit tersebut akan mengelupas dengan sendirinya. Dan malahan terkadang tas dengan harga urah malah justru barangnya lebih bagus dibandingkan dengan tas yang harganya lebih mahal. Lalu dari segi keterkenalan barang tersebut, terkadang barang yang tidak terkenal bisa disebut sebagai barang yang tidak laku, atau bisa jadi barang tersebut memang tidak banyak peminatnya atau bisa jadi barang tersebut memang limited edition (satu-satunya). Pasti barang yang namanya sarang satu-satunya biasanya dijual di toko-toko tertentu dan memang sengaja diproduksi hanya satu barang itu saja, dan harganyapun juga lumayan mahal, apabila barang itu bagus. Namun lain halnya jika barang yang tidak laku atau tidak banyak peminatnya, itu biasanya barang tersebut tidak bagus atau tidak menarik para konsumen sehingga barang terseut tidak laku terjual. Biasanya jika di mall-mall apabila banyak barang yang cacat sedikit atau tidak laku, biasanya mereka akan mengadakan cuci gudang dengan memberikan diskon, tujuannya agar modal mereka kembali.

Tiga faktor yang mempengaruhi pilihan konsumen:

1. Konsumen individu, Pilihan merk dipengaruhi oleh kebutuhan konsumen, persepsi atas karakteristik merk dan sikap ke arah pilihan. Sebagai tambahan, pilihan merk dipengaruhi oleh demografi konsumen, gaya hidup dan karakteristik personalia.
2. Pengaruh lingkungan, Lingkungan pembelian konsumen ditunjukkan oleh budaya (norma kemasyarakatan, pengaruh kedaerahan atau kesukuan), kelas sosial, teman, anggota eluarga dan faktor yang menentukan situasional.
3. Marketing strategy, Pemasaran yang baik adalah pemasaran yangmempunyai banyak data atau informasi dari konsumen untuk evaluasi dalam proses pengambilan keputsan, sehingga pangsa pasar dapat tepat sasaran.

Kriteria Evaluasi

  Kriteria evaluasi berisi dimensi atau atribut tertentu yang digunakan dalam menilai alternative-alternative pilihan. Kriteria alternative dapat muncul dalam berbagai bentuk misalnya dalam membeli mobil seorang konsumen mungkin mempertimbangkan kriteria keselamatan, kenyamanan, harga, merek, Negara asal(country of origin) dan juga aspekhedonik seperti gengsi, kebahagiaan, kesenangan dan sebagainya.

Beberapa kriteria eveluasi yang umum adalah:

1. Harga
   Harga menentukan pemilihan alternatif. Konsumen cenderung akan memiliha harga yang murahuntuk suatu produk yang ia tahu spesifikasinya. Namun jika konsumen tidak bisa mengevaluasi kualitas produk maka harga merupakan indicator kualitas. Oleh karena itu strategi harga hendaknya disesuaikan dengan karakteristik produk.
2. Nama Merek, Merek terbukti menjadi determinan penting dalam pembelian obat. Nampaknya merek merupakan penganti dari mutu dan spesifikasi produk. Ketika konsumen sulit menilai criteria kualitas produk, kepercayaan pada merek lama yang sudah memiliki reputasi baik dapat mengurangi resiko kesalahan dalam pembelian.
3. Negara asal, Negara dimana suatu produk dihasilkan menjadi pertimbangan penting dikalangan konsumen. negara asal sering mencitrakan kualitas produk. Konsumen mungkin sudah tidak meraguakan lagi kualitas produk elektronik dari Jepan. Sementara, untuk jam tangan nampaknya jam tangan buatan Swiss meruapak produk yang handal tak teragukan.
4. Saliensi ( Atribut yang mencolok), Konsep saliensi mencerminkan ide bahwa kriteria evaluasi kerap berbeda pengaruhnya untuk konsumen yang berbeda dan juga produk yang berbeda. Pada suatu produk mungkin seorang konsumen mempertimbangkan bahwa harga adalah hal yang penting, tetapi tidak untuk produk yang lain. Atribut yang mencolok (salient) yang benar-benar mempengaruhi proses evaluasi disebut sebagai atribut determinan.

Empat Tipe Proses Pembelian Konsumen

1. Proses Complex Decision Making, terjadi bila keterlibatan kepentingan tinggi pada pengambilan keputusan yang terjadi. Contoh pengambilan untuk membeli sistem fotografi elektronik seperti Mavica atau keputusan untuk membeli mobil. Dalam kasus seperti ini, konsumen secara aktif mencari informasi untuk mengevaluasi dan mempertimbangkan pilihan beberapa merek dengan menetapkan kriteria tertentu seperti kemudahan dibawa dan resolusi untuk sistem kamera elektronik, dan untuk mobil adalah hemat, daya tahan tinggi, dan peralatan. Subjek pengambilan keputusan yang komplek adalah sangat penting. Konsep perilaku kunci seperti persepsi, sikap, dan pencarian informasi yang relevan untuk pengembangan stratergi pemasaran.

2. Proses Brand Loyalty, Ketika pilihan berulang, konsumen belajar dari pengalaman masa lalu dan membeli merek yang memberikan kepuasan dengan sedikit atau tidak ada proses pertimbangan dalam pengambilan keputusan. Contoh pembelian sepatu karet basket merek Nike atau sereal Kellogg,s Nutrific. Dalam setiap kasus disini pembelian adalah penting untuk konsumen, sepatu basket karena keterlibatan kepentingan dalam olah raga, makanan sereal untuk orang dewasa karena kebutuhan nutrisi. Loyalitas merek muncul dari kepuasan pembelian yang lalu. Sehingga, pencarian informasi dan evaluasi merek terbatas atau tidak penting keberadaannya dalam konsumen memutuskan membeli merek yang sama.Dua tipe yang lain dari proses pembelian konsumen dimana konsumen tidak terlibat atau keterlibatan kepentingan yang rendah dengan barangnya adalah tipe pengambilan keputusan terbatas dan proses inertia.

3. Proses Limited Decision Making, Konsumen kadang-kadang mengambil keputusan walaupun mereka tidak memiliki keterlibatan kepentingan yang tinggi, mereka hanya memiliki sedikit pengalaman masa lalu dari produk tersebut. Konsumen membeli barang mencoba-coba untuk membandingkan terhadap makanan snack yang biasanya dikonsumsi. Pencarian informasi dan evaluasi terhadap pilihan merek lebih terbatas dibanding pada proses pengambilan keputusan yang komplek. Pengambilan keputusan terbatas juga terjadi ketika konsumen mencari variasi. Kepitusan itu tidak direncanakan, biasanya dilakukan seketika berada dalam toko. Keterlibatan kepentingan yang rendah, konsumen cenderung akan berganti merek apabila sudah bosan mencari variasi lain sebagai perilaku pencari variasi akan melakukan apabila resikonya minimal. Catatan proses pengambilan keputusan adalah lebih kepada kekhasan konsumen daripada kekhasan barang. Karena itu tingkat keterlibatan kepentingan dan pengambilan keputusan tergantung lebih kepada sikap konsumen terhadap produk daripada karakteristik produk itu sendiri. Seorang konsumen mungkin terlibat kepentingan memilih produk makanan sereal dewasa karena nilai nutrisinya, konsumen lain mungkin lebih menekankan kepada kecantikan dan menggeser merek dalam mencari variasi.

4. Proses Inertia, Tingkat kepentingan dengan barang adalah rendah dan tidak ada pengambilan keputusan. Inertia berarti konsumen membeli merek yang sama bukan karena loyal kepada merek tersebut, tetapi karena tidak ada waktu yang cukup dan ada hambatan untuk mencari alternatif, proses pencarian informasi pasif terhadap evaluasi dan pemilihan merek. Robertson berpendapat bahwa dibawah kondisi keterlibatan kepentingan yang rendah “ kesetiaan merek hanya menggambarkan convenience yang melekat dalam perilaku yang berulang daripada perjanjian untuk membeli merek tersebut” contoh pembelian sayur dan kertas tisu.

Tahap-tahap Dalam Proses Pembelian

1. Menganalisa Keinginan dan Kebutuhan, Penganalisaan keinginan dan kebutuhan ini ditujukan terutama untuk mengetahui adanya keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi atau terpuaskan
2. Menilai Sumber-sumber, Tahap kedua dalam proses pembelian ini sangat berkaitan dengan lamanya waktu dan jumlah uang yang tersedia untuk membeli.
3. Menetapkan Tujuan Pembelian, Tahap ketika konsumen memutuskan untuk tujuan apa pembelian dilakukan, yang bergantung pada jenis produk dan kebutuhannya
4. Mengidentifikasikan Alternatif Pembelian, Tahap ketika konsumen mulai mengidentifikasikan berbagai alternatif pembelian
5. Keputusan Membeli, Tahap ketika konsumen mengambil keputusan apakah membeli atau tidak. Jika dianggap bahwa keputusan yang diambil adalah membeli, maka pembeli akan menjumpai serangkaian keputusan menyangkut jenis produk, bentuk produk, merk, penjual, kuantitas, waktu pembelian dan cara pembayarannya

Perilaku Sesudah Pembelian, Tahap terakhir yaitu ketika konsumen sudah melakukan pembelian terhadap produk tertentu

 

Sumber :

http://repository.usu.ac.id/bitstream/123456789/23295/3/Chapter%20II.pdf

http://muhammadershad14210666.blogspot.com/2012/10/evaluasi-alternatif-sebelum-pembelian.html

http://putrisardyoriza.blog.com/2013/01/08/evaluasi-alternatif-sebelum-pembelian/